Barbara Corcoran, Chairman dan Pendiri The Corcoran Group Real Estate.

Januari 1991, New York City.

“Dapurnya dimana ?” Saya bertanya saat pengurus gedung membuka pintu dari satu lagi apartemen yang mengerikan.
“Yang ini tidak ada dapurnya,” jawabnya,”tapi semua pipanya ada.”

Saya telah mengatur jadwal pertemuan penjualan tersebut untuk mengumumkan penutupan bisnis saya ketika seorang pengembang besar menelepon dan meminta saya menilai 88 apartemen di dalam enam gedung yang dimilikinya bersama para mitranya di wilayah Upper East dan West Sides.

Apartemen tersebut tidak laku di pasar selama tiga tahun dan merupakan sisa peninggalan tahun tahun kejayaan rock ‘n roll di saat pasar real estate terjun bebas dan hancur berantakan.

Sang pengembang, Bernie Mendik dan mitra investasinya, Equitable Insurance, memiliki hipotek pokok senilai $50 juga untuk gedung gedung tersebut sehingga mengakibatkan biaya perawatan bulanan dari setiap apartemen 40% lebih tinggi dibandingkan yang lainnya di pasar.

Biaya pemeliharaan yang tinggi, ditambah dengan kesulitan yang dialami pembeli dalam mencari uang, membuat apartemen tersebut mustahil untuk dijual.

Saya mengamati kamar mandi yang berlantai keramik putih, bak mandi putih, dan wastafel putih yang benar benar perlu didempul di sana sini. “Setidaknya ada kamar mandi. Bagus sekali !” saya berkomentar dan menutup pintunya.

Usaha untuk menemukan pembeli bagi apartemen ini tidak akan menjadi pekerjaan yang mudah. Harga harga mengalami penurunan 40% sejak bursa saham anjlok di tahun 1987 dan setiap calon pembeli di New York City masih percaya bahwa jika mereka menunggu, mereka dapat membeli apartemen manapun dengan harga yang lebih murah keesokan harinya.

Saya kembali ke kantor dan menelepon Mendik. “Saya khawatir saya punya berita buruk, Bernie,” Saya memulai. “Benar benar tidak ada jalan untuk menjual apartemenmu di pasar ini. Apartemen tersebut telah terdaftar lebih dari tiga tahun dan tidak ada yang mengambilnya.

Saya yakin Anda menyadari bahwa apartemen tersebut membutuhkan perbaikan yang luar biasa besar dan biaya pemeliharaannya jauh di atas yang lain di pasar. Saya minta maaf, Bernie, saya benar benar berharap bisa membantu.”

“Barbara,” Bernie merespon dengan antusiasme yang sudah menjadi ciri khasnya,”Anda adalah gadis yang cerdas ! Anda dapat mencari jalan keluar.”Dan ia pun menutup telepon.

Musim Panas 1962, Toms River, New Jersey

Kami sedang duduk duduk di luar seusai makan siang di atas beranda rumah Kakek yang dikelilingi kasa, ketika saya mendengar kegaduhan di tanah pertanian seberang jalan. “Ibu!” teriak saya diantara kedua telapak tangan yang ditangkupkan di pintu kasa. “Ada sejumlah mobil mewah masuk ke tanah pertanian itu. Apakah kami boleh melihat apa yang sedang terjadi ?”

“Sebentar,” jawabnya, “dan kita semua akan pergi bersama sama. Ellen, bantu saya mencuci piring dan Denise, bereskan cangkir cangkir. John, duduklah diatas pangkuan Kakek dan Eddie, basuh mukamu.

Barbara tetap diam di situ dan awasi Tommy, Mary, Martin dan Jeanine.”

Saat ibu saya berjalan menyeberangi jalan dengan keenam anaknya menguntit di belakang, ada sederetan mobil mewah dan sederetan orang berpakaian bagus menunggu di pintu pagar.

“Apa yang terjadi hari ini ?” tanya ibu saya kepada seorang wanita yang mengenakan gaun yang sangat licin.

“Apa yang terjadi ?” wanita tersebut mengulang, dengan mengibas ngibaskan sebuah kipas di depan wajahnya.

“Yang terjadi adalah wanita petani itu menjadwalkan saya sebuah pertemuan di tengah hari dan kemudian membiarkan wanita itu mendahului saya.”

“Saya juga punya janji di tengah hari,” gerutu pria berkepala botak di belakangnya.

“Dan kami juga,” kata seorang wanita yang sangat kurus, berdiri berdampingan dengan seorang pria di samping mobil convertible biru. “Dan omong omong,” tambah wanita yang sangat kurus itu, “Anda di belakang kami.”

“Oh, saya tidak punya janji,” ibu saya menjelaskan, sembari membetulkan lipatan baju santainya.”kami hanya ingin mengunjungi tetangga sebelah kami.”

“Semua orang menunggu apa ?” tanya Denise.

“Anak anak anjing itu.” Kata wanita pembawa kipas seakan akan kami seharusnya sudah tahu. “Anjing Jack Russels dan mereka memiliki tiga ekor yang dijual disana, persis di sebelah gudang.”

“Anda sebaiknya mengatakan dua.’ Kata seorang wanita berambut pirang bergelombang, berjalan melewati kerumunan dengan menimang nimang seekor anak anjing mungil bertotol totol cokelat. Ia mengeluarkan suara suara bayi. “Saya jelas mendapatkan yang paling lucu ! Lihat saja muka kecilnya yang begitu manis !”

Orang yang menunggu di dalam antrean menunjukkan sikap siap berperang dan Ibu mengggiring kami agar menyingkir dari kerumunan yang kian merapat tersebut.

“Cepat kemari, anak anak,” perintahnya, sementara wanita pembawa kipas bergegas menuju pintu pagar, “ dan Ibu akan memberitahu kalian apa yang sebenarnya sedang terjadi. “Ibu tertawa sendiri saat menjelaskan, “Istri sang petani cukup pintar untuk membuat semua orang datang di waktu yang bersamaan karena ia tahu dengan begitu akan membuat semua orang menginginkan seekor anak anjing!”

“Tapi mengapa hal itu membuat semua orang menginginkan seekor anak anjing, Bu ?” tanya Ellen.

“Karena semua orang menginginkan apa yang diinginkan oleh semua orang. Dan saat ada 10 orang pembeli dan hanya tiga ekor anak anjing, semua anjing menjadi yang terbaik di antara semuanya.”

Januari 1991, New York City

Saya punya ide ! Apa yang berhasil untuk anak anak anjing itu akan berhasil pula untuk apartemen dan di hari berikutnya saya kembali menelepon Bernie untuk membuat janji pertemuan.

Bernie menyukai ide baru saya dan meminta saya menjelaskannya kepada para mitranya akhir pekan itu dan itulah yang saya lakukan. Berikutnya saya menjelaskannya kepada tiga orang pria serius dari bank penjamin dan kemudian menjelaskannya kepada lebih banyak lagi pria serius dari kreditur utama, Chase Manhattan Bank. Dan akhirnya saya menjelaskannya kepada pria yang paling serius dari Equitable Life Insurance Society of the United States, para investor utama. Mereka semua benar benar menyukai ide saya.

Pada tanggal 15 Januari rencana terakhir saya untuk menyelamatkan bisnis saya siap dijalankan.

“Beginilah cara kerjanya,” kata saya kepada Esther Caplan (Vice president The Corcoran Group) dan kepada salah satu agen terbaik saya, Tresa Hall.

Tresa telah bersedia untuk menjadi Sales Manager proyek tersebut. “Saya telah menentukan harga semua apartemen jenis studio $49.500, semua apartemen satu kamar tidur $99.500 dan semua apartemen dua kamar tidur $165.000.”

“Bahkan di lantai tinggi ?” sela Esther.

“Ya, lantai atas, lantai bawah, apartemen depan dan apartemen belakang, semua di beri harga sama. Apartemen dengan pemandangan bagus atau tanpa pemandangan bagus dengan dapur baru, dapur lama atau tidak ada dapur sama sekali, semua diberi harga yang sama !”

“Tapi bagaimana mungkin ?”

“Saya telah menjumlahkan semua harga penawaran awal, membaginya dengan jumlah unit di setiap gedung dan kemudian mengurangi 10%, karena toh orang akan menawar sebesar itu.”

Esther sedikit mengubah posisi duduknya.

“Dan saya juga telah mengenyahkan setiap penolakan yang mungkin akan diajukan oleh seorang pembeli. Tidak perlu ada persetujuan dewan dan salah satu bank yang memiliki banyak saham di bangunan ini juga setuju untuk menyediakan hipotek. Selain itu, tidak akan ada biaya pemeliharaan bulanan selama dua tahun penuh ! Sama sekali tidak ada.”

“Tidak ada ?“ ulang Tresa. “Tapi itu gila ! Siapa yang akan membayar biaya pemeliharaan setiap bulan ?”

“Para penjual,” jawab saya, “karena sudah termasuk di dalam harga penjualan. Kami hanya mengurangi satu cek yang harus ditulis pembeli setiap bulan dan memindahkan penghalang biaya pemeliharaan tinggi yang memberatkan.”

Saya mengeluarkan sebuah contoh kontrak dan melanjutkan, “Kita akan menyiapkan 88 kontrak terlebih dahulu oleh pengacara penjual, dan kita akan menumpuknya tinggi tinggi agar dilihat semua orang. Para pembeli akan menandatanganinya pagi itu saat penjualan.”

“Tapi itu ilegal, bukan ?” Ester bertanya sangsi, seraya memiringkan kepalanya ke samping kiri. “Barbara, Anda tahu pembeli harus menunjukkan kontrak tersebut kepada pengacara mereka sebelum mereka bisa menanda tanganinya !”

Saya mengeluarkan stempel karet besar yang telah saya buat dan dengan gerakan cepat mencap contoh kontrak di meja saya dengan tulisan tebal :

Konsultasikan dengan Pengacara Anda, Anda punya waktu dua minggu terhitung hari ini untuk membatalkan kontrak ini dan menerima pengembalian uang muka secara penuh.

Esther dan Tresa tampak ragu ragu namun optimistis.

Pada rapat Senin berikutnya, saya mengumumkan ke jajaran sales kami bahwa kami memiliki 88 apartemen kooperatif baru untuk dijual, bahwa apartemen tersebut belokasi di enam gedung yang berbeda di daerah Upper East dan West Sides, dan bahwa kami akan menjual seluruh apartemen itu di hari yang sama dengan harga yang sama. “Pilih apartemen studio manapun dengan harga $49.500,” saya berkata dengan tegas, “setiap apartemen satu kamar tidur dengan harga $ 99.500, atau apartemen dua kamar manapun seharga $165.000!”

Ketika saya tidak bersedia mengungkap alamat apartemen tersebut semua orang malah semakin ingin mengetahuinya. “Penjualan ini bukan penjualan yang terbuka untuk semua orang dan tidak akan diiklankan.” Saya tidak punya dana untuk iklan, tapi saya tidak mengungkapkan fakta itu. “Kita akan membagikan alamat dan jumlah unit yang sebenarnya hanya di pagi hari penjualan.

Saya minta kalian untuk hanya, saya ulangi hanya, memberitahu konsumen terbaik Anda. Dan tentu saja Anda dapat bisa memberitahu keluarga Anda. Penjualan ini terbatas hanya satu unit per pelanggan dan akan dilakukan tiga minggu terhitung mulai hari ini, yang pertama datang akan dilayani pertama. Pukul 09.00 tepat !”

Semua orang tampak tergugah dan setelah saya mengakhiri pertemuan tersebut, saya masih bisa mendengar suara ramai dari ruangan kantor saya.

Dua minggu sebelum hari penjualan, saya memanas manasi situasi dengan melontarkan kekhawatiran kesejumlah staf perjualan, “Saya sedikit khawatir bahwa kita mungkin tidak punya cukup unit untuk bisa dapat memenuhi permintaan semua orang, “Kampanya bisikan saya ternyata menciptakan suasana hiruk pikuk.

Seminggu sebelum penjualan, berbagai tuduhan mulai terlontar bahwa seseorang telah memegang “Daftar Apartemen” dan bahwa dirinya sudah memberitahu para pelanggannya, apartemen mana yang merupakan yang terbaik. Saya menampik rumor tersebut pada pertemuan Senin.

“Tidak ada yang punya daftarnya!” kata saya tegas kekerumunan staf penjualan. “Saya ulangi, tidak ada yang punya daftarnya ! Hanya ada satu daftar dan daftar itu terkunci dengan aman di laci meja Esther Kaplan. Esther, tolong tunjukkan kepada mereka !”
Mendengar hal terseut, Esther berperan sebagai asisten pesulap dan berjalan kemejanya, dimana ia membuka kunci laci dan mengeluarkan lembaran lembaran kertas yang diketik.

Saya memegangnya tinggi tinggi dan memutarkan badan saya ke arah satu sisi ruangan ke sisi yang lain, 50 orang staf penjualan perlahan maju agar dapat melihat lebih jelas.

“Terima kasih, Esther,” saya mengangguk. “Sekarang tolong dikunci kembali!” Semua orang menonton saat Esther memasukkan daftar tersebut kembali ke amplop meletakkan amplop itu ke laci, menguncinya dan menjatuhkan kunci tersebut ke tasnya. “Semua orang akan mendapatkan daftar tersebut Senin pagi Minggu depan pukul 09.00 tepat !”

Februari 1991, New York City

“Tolong mundur !” Tresa Hall, yang pernah bekerja sebagai pramugari, memerintahkan kerumunan calon pembeli yang semrawut dan saling mendorong. “Saya ulangi, tolong mundur dan kosongkan daerah sekitar pintu !”

Saya terkejut melihat kerumunan calon pembeli yang memanjang hingga ujung jalan. “Permisi, permisi, tolong, permisi,” kata saya berulang ulang seraya berjalan menyusuri East Sixty Ninth Street.

Antrean telah terbentuk sejak pukul 04.00 dan pada pukul 08.30 telah berkembang hingga ratusan orang yang mati matian ingin secepatnya mendapatkan sebuah apartemen.

Suara Tresa menembus kerumunan. “Kami akan membagikan daftar apartemen tidak lama lagi.” Katanya, sambil menggerakkan kedua lengannya seperti seorang pramugari di depan penumpang pesawat.” Dan kami akan membagikannya mulai dari depan hingga kebarisan paling belakang secepat mungkin. Tolong diperhatikan bahwa sebuah denah telah disertakan dibelakang setiap daftar lengkap dengan semua alamat dan nomor apartemen yang diberi tanda dengan jelas.

Ada petugas penjualan yang siap di lantai setiap gedung, semua pintu apartemen terbuka sehingga Anda dapat masuk dan melihat lihat apartemen manapun yang Anda inginkan.

Namun begitu Anda membuat keputusan, Anda harus kembali ke meja ini di lobi ini untuk menandatangani kontrak.” Ia menggiring semua mata ke arah sebuah meja, yang diletakkan di lobi dengan 88 kontrak yang menunggu ditanda tangani tertumpuk tinggi.
“Begitu Anda siap menandatangani kontrak dan memberikan cek deposit sebesar 10% kepada kami, apartemen tersebut akan langsung dikeluarkan dari pasar.

Tolong lihat beberapa apartemen yang Anda inginkan, karena pilihan pertama Anda mungkin sudah diambil orang ! Anda akan diberikan satu salinan kontrak yang ditanda tangani untuk Anda bawa ke pengacara Anda.

“Oke kalau begitu,”umum Tresa mengakhiri dan dengan sikap yang sangat resmi berkata, “kami sekarang akan membagikan daftar apartemen !”

Kerumunan tersebut mulai bergerak maju dan saya bertanya tanya apakah saya seharusnya memanggil sejumlah petugas polisi berseragam untuk melindunginya atau setidaknya untuk memberikan efek dramatis.

Seperti acara obral satu hari di Toko Macy, tetapi tanpa pakaian yang akan dijual, orang mulai berlari begitu daftarnya berada di tangan.

Ditengah kekacauan tersebut, semua orang punya strategi untuk merencanakan, memburu, membidik, mencari, menyerbu, menandatangani dan membeli.

Beberapa orang menunggu lift, sementara yang lain berlari ke arah tangga. Sebagian orang berjalan sendiri, sementara yang lain berpasangan.

Pembeli sukses yang pertama terbang jauh jauh dari Paris dan berkemah dalam antrian sejak pukul 04.00. Ia menandatangani kontrak untuk apartemen satu kamar tidur di lantai teratas, tidak memiliki pemandangan, berjarak enam blok dari tempat penandatangan kontrak.

Sepasang suami istri yang pintar masing masing memegang telepon seluler dan saling menelepon berkali kali sementara berlari dari satu gedung ke gedung yang lain mencari apartemen yang cocok. Saat itu merupakan hari pertama saya melihat telepon seluler dimanfaatkan.

Saat mereka memutuskan apartemen mana yang mereka sukai, sang suami belari ke meja, sementara sang istri tetap mencari untuk berjaga jaga. Disaat ia menandatangani kontrak, ia menelepon istrinya melalui telepon seluler dan berkata, “ Sayang, kita mendapatkannya, kamu bisa berhenti.”

Seorang pria berlari kembali ke meja kontrak sambil mengumumkan bahw ia menyukai tipe C dari apartemen di gedung itu. “Tidak peduli di lantai mana, saya hanya ingin membeli yang C, C yang mana saja.” Saat kami memberitahunya bahwa semua apartemen C, telah terjual, ia memutuskan bahwa ia juga menyukai tipe B, “B yang mana saja”.

Kami memulai hari itu dengan menyodorkan 88 apartemen yang tidak diinginkan oleh siapapun dan perusahaan kami mendekati kondisi bangkrut.

Dipenghujung hari, 88 pemilik baru dengan bangga merayakan keberuntungan mereka dan kami memiliki 88 lembar cek uang muka dan menghimpun lebih dari satu juta dolar dalam bentuk komisi bersih.

Saya terus mengembangkan bisnis saya itu hingga tahun 2001, sebelum menjualnya seharga $70 juta.
Jadi, pelajaran terbaik yang pernah saya dapatkan dalam berbisnis adalah dari ibu saya:

Jika ada 10 orang pembeli dan tiga ekor anak anjing, semua anjing adalah yang terbaik dari semuanya.

Sumber : The Way to The Top, Donald Trump.

Ingin cepat berubah? KLIK > https://servo.clinic/alamat/